クロージングの意味とは?使い方や契約を成立させるコツを紹介!

ビジネスシーンで聞き覚えのある「クロージング」という言葉ですが、営業や接客をされている方は商談の場で耳にすることが多いかと思います。この記事では「クロージング」という言葉の意味や使い方と、クロージングを行う際のテクニックについてご紹介していきます。

「クロージング」の意味とは?


まずは、「クロージング」という言葉の意味について解説します。カタカナ語で使われている「クロージング」は英単語の「Closing」から来ています。ただし、発音が同じな「Clothing」という単語もあり混同しないように注意が必要ですので、詳しく説明していきます。

「クロージング」の意味

営業や接客などで商談をしている場合は、商談を成立させることを意味します。また、売買における取引が完了し代金と商品の受け渡しを終えることを指すケースもあります。

その他では、英語の「Close(閉じる)」という意味から、イベントなどの閉会式を「クロージングセレモニー」のように呼ぶ場合などがあります。

英語でのクロージング

前述の通り、単に「クロージング」と言った場合、英語では「Closing」と「Clothing」の2つの単語があり、それぞれ意味が異なります。まず、「Closing」の場合は上記の「Close」から来ており、「閉じること、終結」といった意味合いです。そこから転じて、契約などを締結させる意味で「クロージング」と呼ばれています。

「Clothing」は「衣服、洋服」を意味しており、「Closing」の意味とは全く異なるため、注意が必要です。厳密に言えば発音が異なるため、英語が得意な方は間違えないかもしれませんが、不慣れな方は混同しないように気を付けましょう。

「クロージング」の使い方は?


次に、様々な場面における「クロージング」の使い分けについて解説していきます。

ビジネス用語の「クロージング」

ビジネスシーンでは、営業現場で多く使われる場合があります。ただし、テレビ業界やアパレル業界で使用される際は意味が異なるケースがありますので、注意が必要です。それぞれの使い方や詳細な意味については、以下で説明していきます。

営業での「クロージング」

営業現場で使われるクロージングは、上記でも軽く触れましたが「商談・取引などを成立させること」という意味を示すことが多いです。「成約率を上げるには、クロージングトークが重要だ」のように使われます。

テレビの「クロージング」

テレビ局の多くは深夜に一時放映を休止したり、電波を停止したりします。その一時停止に入る前には周波数などを読み上げる映像が流れます。これを「クロージング」と呼びます。逆に、一時停止状態から放送を再開する際の映像はオープニングと呼ばれます。

アパレルでの「クロージング」

洋服などの服飾品やそのメーカー・販売店のことをアパレルと呼ぶことがあります。アパレル業界の方は「クロージング」と言った時、洋服を指しているのか、接客でのクロージングを指しているのか間違えないようにしましょう。

「クロージング」の例文は?


それでは、「クロージング」という単語を使った例文やクロージングをする際の例文についてご紹介していきます。

営業での「クロージング」例文

「今日は重要な商談のクロージングだ」
まだ契約を成立させる前の段階で、今日の商談で成約に持ち込もうという意図で使用しています。商談を行う場合、1回の打ち合わせで契約してもらえることは少なく、ほとんどは複数回の商談を経てクロージングとなります。

アパレルでの「クロージング」例文

洋服を買う時に店員の方から「お似合いですよ」「こちらはとても人気の商品です」などの接客を受けたことがある方も多いかもしれません。ただし、これらは商品を「買おうかな」という気持ちを起こさせるためのもので、クロージングトークではありません。

クロージングの際は、顧客に対して「この商品を購入頂けますか?」と意思決定を促すものになります。よってアパレルでは「もし買うとしたら、どちらが良いですか?」のように、商品を「見る・選ぶ」の状態から「買う」にシフトさせることが必要です。

どのようにクロージングをかける?


ここまではクロージングという言葉の意味や使い方についてご説明してきました。ここからは、実際にクロージングを行う際のテクニックについて解説していきます。

相手に合ったクロージングをする

クロージング話法としては、まず相手の反応を伺うことが重要です。商品やサービス内容に納得がいってない状態であれば、より詳しい説明を補足したり、価格が不満そうであれば値引きの提案をしたりします。また、感情に動かされやすいのか、それとも論理性が必要なのかなど、相手の性格を見極めることも必要になってきます。

相手のタイプを見極める

相手の性格やタイプを見極めるためには、ソーシャルスタイル理論というものが参考になります。相手が意見を主張するタイプか否かと、感情を表現するか否かで主に4つに分かれます。

自己主張が少なく、感情の表現度も少ない顧客に対しては、論理的な回答が求められますので、データや数値を以って説得力を高める必要があります。逆に自己主張が強く感情表現度も高い顧客に対しては、自分がいかに熱意を持っているかなど感情に訴えかけるような内容を中心に話します。

話し方・言葉を工夫する

クロージングを行う際には話し方や言葉を工夫するだけで、成約率が上がる可能性があります。例えば、言葉や言い回しを簡単なものにするだけで相手の心理的なハードルを下げる効果があります。「契約をお願いします」では堅苦しい場合でも、「一緒にやっていきましょう」などのように言い換えることで、相手に気軽に考えてもらえることができます。

声量を変える

声量を変えることで自分の熱量をアピールしたり、特別感を演出したりすることができます。商品やサービスを伝える際に、大きな声で熱意を持ってアピールしても相手に響いていない場合などは、逆にコッソリと伝えることで特別感を演出できます。また、相手もそれを聞こうとしてくれますので、内容がより深く伝わることが期待できます。

相手のデメリットを強調する

購入や契約などを迷っている顧客に対して、クロージングにより背中を押してあげることも効果的です。「後日回答する」などと返答された場合は、「今日まで特別なキャンペーンをやっているので損しますよ」「人気のため今日しか買えないかもしれません」のように、明確なデメリットを伝えることが重要です。

「クロージング」のつく言葉は?


ここでは「クロージング」のつく様々な言葉をご紹介していきます。

「クロージングリマークス」

あまり聞き慣れないかもしれませんが、「クロージングリマークス」とは会議や式典での最後の挨拶のことを指します。いわゆる、「閉会の辞」「締めの挨拶」といったところです。開会に先立っての挨拶は「オープニングリマークス」と呼ばれます。

「クロージングトーク」

クロージングを行う際の話法や会話内容を指して、「クロージングトーク」と呼びます。単に「クロージング」と言った場合は、行動そのものも含めますが「クロージングトーク」はクロージングの際の話すこと、会話のテクニックなどを指します。

「テストクロージング」

一般的に、クロージングは顧客の意向をヒアリングし商品説明が終わった最終段階で行うものと考えられますが、テストクロージングは商談の途中で顧客の「買う気持ち」を探るために使われます。商品の説明をした後で「買うとしたらどうですか?不安な点はありますか?」のように聞き、最終のクロージングに入っていいかを確かめる手法になります。

本格的にクロージングを行う前にテストクロージングを実施することで、顧客の不明点や要望などを明らかにします。それらの条件をクリアしてからクロージングに進むことで、成約率が上がる可能性があります。

まとめ

「クロージング」の意味や使い方、重要性について解説してきましたが、営業や接客の仕事をされている方は、これらのテクニックを駆使することで営業成績が伸びるかもしれません。この記事を参考にワンランク上のビジネスマンを目指していきましょう。

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